外贸商务谈判中的非常规语用策略消解开题报告

（一） 本课题的意义

1、语言在商务谈判中的重要性

语言贯穿于商务谈判的全过程，语言运用的成功与否，在很大程度上影响着谈判的成败。“世界就是一张偌大的谈判桌”。而商务谈判实质上就是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见，并最终说服对方的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。虽然谈判都追求“双赢”的结果，但是，谈判的任何一方在与对方合作的同时，都力图赢得最大利益。谈判双方无疑都需要适当的语言来表达，使己方在利益冲突比较厉害的方面占优势。因而，在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。

2、为从事商务谈判活动的谈判人员提供理论参考

语言既是说服对方的重要工具，又是一门艺术，商务谈判的语言在其运用过程中呈现出有规律的技巧性。若透过千变万化的现象抓住其本质，对贯穿于谈判全过程的语言作全面而系统的研究，将会更有效地指导我们的商务谈判活动顺利进行。

3、为商务谈判学的学术发展做出自己的贡献

谈判是一部人类社会进步的发展史和文明史。国内外都有诸多关于商务谈判语言的研究著作。相比较而言，国外的研究起步较早，理论相对成熟，而国内有关谈判尤其是商务谈判方面的研究还只是一门新兴学科，并且有关语言在商务谈判中的运用很多著作只是作为某个章节点到为止，缺乏系统性和全面性，为此，很有必要在这方面作一个比较全面深入的研究，一方面可以丰富我国的商务谈判理论，另一方面也可以为谈判学理论添加一点小小的内容。

（二）国内外研究概况

1.研究历史

19991年是对该课题研究的分水岭，人们自1999年以来才陆续有相关的文献撰写关于商务谈判，并且关注到在语用层面的研究。从1999年到2012年是该领域受到关注的上升时期，在2012年达到顶峰，共有59篇相关文献在该年发表。2012年之后发展平稳，文献发表数量基本保持在30多篇左右。但，多数人在该领域的研究方向主要集中在研究商务英语口语表达技巧，以及翻译和教学方向等，少有人研究到语用策略领域。

2.国外研究现状

国外对商务谈判语言的研究 以美国为代表的在商务谈判语言研究领域处于领先地位的国家早在 20 世纪 60 年代初就成立了专门的或全国性的谈判学会、谈判研究机构，研究包括谈判语言在内的各种谈判内容。美国企业管理学家哈里·西蒙就曾说，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言技巧的结果。美国著名谈判专家卡洛斯著有《谈判游戏》和《给予和获取》，值得我们注意的是，卡洛斯认为在谈判过程中应该重视用言语创造良好的谈判气氛，并注重对行为语言的观察分析。费希尔、尤瑞和雷法共同著作的《哈佛谈判技巧》代表着一种更高水平的商务谈判语言策略，给人以耳目一新的感觉。卡里在《国际商务谈判》中用全球性的眼光关注世界经贸活动，洞察了具有规律性的商务谈判语言策略，为各类商业人士提供了跨国商务谈判的主要语言策略。

除了美国之外，英国的商务谈判语言研究也处于领先地位。斯科特提出了一系列有关商务谈判语言技巧的理论，并著有《贸易洽谈技巧》一书。赫恩著有《成功的商务合同谈判——商人指南》一书。他认为，语言在谈判中的作用是不可估量的。肯尼迪著有《新谈判优势》一书。在书中，突出地强调了语言在商务谈判中的作用，他指出：在谈判中，语言就是一切。英国女谈判专家朱莉娅·蒂普勒在其著作《成功谈判》中分析了商务谈判过程中的有声语言和无声语言。

3.国内研究现状

笔者在中国知网查找相关词条“商务英语谈判”、“商务谈判”、“商务谈判僵局”，共搜索到相关文献502篇，其中有外文文献6篇，硕士论文11篇。其中针对商务谈判英语口语的研究共有24篇；针对商务英语谈判教学方向的文献共有128篇；针对商务谈判的文化的文献共有50篇；针对商务英语语用学方向研究的文献共有241篇左右，在总文献数量中占比48%，是对商务谈判英语研究的热点对象。

在241篇相关度较高的文献中，其中有21篇文献在研究商务谈判中的语用策略。在余下的221篇文献中，有74篇文献主要研究商务英语在谈判过程中的应用，还有17篇文献主要研究商务英语中的模糊语、4篇文献在研究商务英语中的委婉语，12篇文献在研究商务英语中的礼貌语用，6篇文献在研究商务谈判的限制语，7篇文献在研究商务谈判中的隐喻，31篇文献在研究商务谈判中的语言技巧，剩下的文献里研究方向多样，这里不多赘述。

3.研究基本内容

选取21篇文献在研究商务谈判中的语用策略细读，具体研究方向也不尽相同，这里将21篇文献按照研究内容来看大致分为三类。

第一类是浅谈商务谈判中的语用策略，王保安、王婷、曾文雄、蔺欣、严宁、王明月、吕晓轩等作者都曾研究过这一课题。王保安在“论商务英语谈判的语用策略”一文中，主要对礼貌得体策略、委婉暗示策略、幽默语用策略、和模糊用语策略四个方面进行阐述，同时使用了实例论证。王婷在“浅析商务英语谈判中的语用策略”首先介绍了商务英语语言的特征及语用策略、商务谈判的概念，再阐述了语用策略对商务英语谈判的重要性。

接下来从合作、礼貌、模糊、委婉四个角度阐述语用策略。最后解释了商务英语谈判人员在语用策略方面应具备的素质。逻辑清晰，在论证过程中采用短小的实例并解释。观点清晰明了。曾文雄在“商务英语谈判的语用策略”中也重点解释了四个语用策略，但同时他在第二部分更注意阐述语用策略在教学中的重要性和语用策略的学习与培养。他认为在日常学习中应当选择合适的商务谈判任务，创造真实的课堂环境进行交互性活动，培养学生的语用意识及语用知识以此来培养学生学习的自主性。笔者认为曾文雄这篇论文和题目实际上是不太相关的，更加注意学校教学语用策略的培养方案的构建与选择。蔺欣在“商务英语谈判的语用策略分析”一文中，提出的创新点是文化差异处理的语用原则，她认为很多商务谈判都属于国际式的，所以经常会面临文化差异的问题，遇到这种情况必须要对文化差异进行有效的应对和处理。但这篇文献主要是平铺直叙性的阐述，没有举例论证也并无数据支持，论证上有些许单薄。严宁在“商务英语谈判语用策略”中也创新地提出了关联原则这一新语用策略，他认为在商务谈判中, 商务人员应选择关联原则作为其语用原则：授话人力争做到明示交际意图 受话人迅速建立合理的认知语境 , 推断授话人的语用涵义 , 使商务交际活动顺利实现。王明月在“商务英语谈判中语用策略研究”中主要集中在分析礼貌策略和幽默语用策略。她认为礼貌策略包括三个方面措辞委婉、少用否定、淡化主观三个方面。论述细致饱满。吕晓轩在“探析商务谈判英语的语用策略”中的论述更加关注语用策略的选择与运用，并且使用较小的篇幅关注如何培养学生语用策略能力。将理论知识反作用于实践，是一个很新颖的研究思路。

第二类主要要是针对众多语用策略中的具体某一方面进行深入分析和探讨，卜长青、苏丽文、任小春、杨小敏、张儒凯、周洁都曾专注于某一具体策略深入分析，并在期刊上发表了自己的看法。其中卜长青在“国际商务谈判中英语的礼貌语用策略”一文中认为礼貌原则包括得体、慷慨、赞誉、谦逊、一致、同情6项准则。并认为礼貌语用原则在于避免自以为是、贬低或者责备对方的口气，淡化主观态度，尊重对方立场，避免使用否定句，和复合句而产生的表达歧义。最后落脚于礼貌语用策略的培养，归于实践关注教学。论点明确，论证合理，篇幅安排恰当，逻辑缜密。而崔会拥“涉外商务谈判中英语礼貌语用策略运用探析”的探讨则直入主题，重点解释礼貌语用策略在涉外商务谈判中的具体应用，更加关注实践和

事实中的情况，更具有指导价值。苏丽文，在“国际商务谈判中英语的提问语用策略”中首先分析了提问在在国际商务谈判中的语用功能，再者研究了提问的基本原则，最后给出了提问时可以采取的语用策略。作者分析细致到位，以很小的切入点进行分析，将提问的语用策略分析透彻。杨小敏“商务英语谈判中的间接拒绝语用策略研究”侧重间接拒绝的语用策略研究，主要针对个案中的实际拒绝场景进行逐渐分析，有表示道歉、委婉拒绝等方式。

第三类主要是研究商务英语谈判中句法的语用策略，比如说if条件句、赞同句与拒绝句等等。与研究主题相关指数较低的主题。

参考文献：

[1] 侯凌霄. (2014). 基于语料库BNC的商务谈判委婉语应用研究. 吉林工程技术师范学院学报(10), 85-87.

[2] 苏丽文. (2009). 国际商务谈判中英语的提问语用策略. 黑龙江对外经贸(12), 72-74.

[3] 庞中燕. (0). 从商务英语语用策略的角度探讨商务谈判能力的培养. 人才资源开发(3期), 48-49.

[4] 卜长青. (2007). 国际商务谈判中英语的礼貌语用策略. 黑龙江对外经贸(11),96-97 107.

[5] 王艳萍. (2013). 跨文化交际理论指导下的企业商务英语语用策略研究. 学理论(12), 191-192.

[6] 王保安. (2008). 论商务英语谈判的语用策略. 商场现代化(10), 167-168.

[7] 王婷. (2017). 浅析商务英语谈判中的语用策略. 科技资讯(15).

[8] 任小春. (2009). 商务英语谈判的礼貌语用策略. 现代交际(10), 32-33.

[9] 曾文雄. (2002). 商务英语谈判的语用策略. 遵义师范学院学报, 4(3), 73-75.

[10] 蔺欣, 对外经济贸易大学. (2017). 商务英语谈判的语用策略分析. 商场现代化(2), 251-252.

[11] 吴洁. (2009). 商务英语谈判的语用策略及"赞同"与"拒绝"常用句型翻译. 长春理工大学学报（社会科学版）, 22(4).

[12] 严宁. (2012). 商务英语谈判语用策略初探. 长春教育学院学报(03), 58-59.

[13] 杨小敏. (2017). 商务英语谈判中的间接拒绝语用策略研究. 吉林化工学院学报(4).

[14] 王明月. (2012). 商务英语谈判中语用策略研究. 时代文学(下半月)(09), 205-206.

[15] 肖靖. (2005). 涉外商务谈判中的英语语用策略探究. 商场现代化(26), 83-84.

[16] 崔会拥, 冯秀茹. (2011). 涉外商务谈判中英语礼貌语用策略运用探析. 语文学刊(4), 75-76.

[17] 张儒凯. (2010). 顺应理论框架下国际商务谈判语用策略研究. (Doctoraldissertation, 山西财经大学).

[18] 吕晓轩. (2011). 探析商务谈判英语的语用策略. 经济研究导刊(23), 332-333.

[19] 梁月倩. (2009). 英语将来时在商务谈判教学中的语用策略. 黑龙江科技信息(31), 164.

[20] 彭倩倩. (2006). 英语商务谈判中的礼貌策略研究. (Doctoraldissertation, 广东外语外贸大学).

（三）应用前景

在现实生活的应用中，学习商务谈判中的语用策略，能为从事商务谈判活动的谈判人员提供理论参考。“语言”既是说服对方的重要工具，又是一门艺术，商务谈判的语言在其运用过程中呈现出有规律的技巧性。若透过千变万化的现象抓住其本质，对贯穿于谈判全过程的语言作全面而系统的研究，将会更有效地指导我们的商务谈判活动顺利进行。

（三）应用前景