1. 研究目的与意义、国内外研究现状（文献综述）

一、意义：

全球化金融危机，引发了经济危机及经营市场竞争白热化，产品价格战，企业间的竞争日益激烈，国内各中小企业的生存与发展面临着巨大的挑战。企业间的竞争是人才的竞争，人力资本是企业发展的关键力量，如何吸引人才、留住人才和激励人才是企业人力资源管理的核心问题。伴随着知识经济时代的到来，人才竞争日益激烈，由此便加重了企业人力资源管理方面的一系列压力，薪酬管理首当其冲，薪酬问题已成为约束企业发展的桎梏。

薪酬管理是公司战略和文化的一个组成部分，薪酬不仅是对员工贡献的承认和回报，它还是一套把公司的战略目标和价值观转化成具体行动方案，以及支持员工实施这些行动的流程。健全的薪酬体系有助于降低企业人员的流失，并吸引高级人才，减少企业的内部矛盾，增强企业凝聚力，提高企业员工的综合素质，从而提高劳动生产率，完善企业的机制。但现有的各种薪酬体系也往往不是完美无缺的，每一种都有其不可避免的缺点。因此，这就要求企业根据自己的实际情况，设计一种最适合本企业的薪酬体系，这对于企业的生存与发展具有重要意义。

2. 研究的基本内容和问题

一、研究的目标：

（一）、分析煤炭行业的独特性和煤炭销售行业的独特性，并综合其他行业，得出普遍性，以此作为文章的一个大环境。

（二）、结合某企业的实际情况，运用薪酬管理的有关知识对该企业的销售人员的薪酬体系进行研究、分析。指出其不足、找出其优点，在此基础上进行完善并拟制定出一套更科学的销售薪酬体系，同时对于销售薪酬体系设计方法进行更深一步的研究已取得更深层次的认识。

3. 研究的方法与方案

一、研究方法：

（一）、参考文献法：通过电子期刊数据库与图书馆纸质书籍、期刊，收集和查阅有关文献资料，并对相关研究文献等理论依据进行详实地参考，为论文奠定坚实的理论基础。

（二）、理论思辨法：在现有理论基础上，结合实际提出适合本选题研究的理论框架。

（三）、询问法：向老师和同学请教询问，获取更多相关的信息。

（四）、实地调研法：通过问卷调查和深度访谈

（五）、统计分析法：应用统计软件，对调研数据进行统计分析，探讨其销售人员报酬与激励机制存在的问题。

（六）、归纳法：对上述的资料、数据进行深入研究、整理，归纳出改善其销售人员报酬与激励机制的有效方法。

二、技术路线：

确定选题

收索相关文献资料

调研相关行业部门

调研薪酬体系的基本状况

分析问题

改良、完善原薪酬体系

实施新方案

新方案结果反馈

（详见附件）

三、可行性分析：

（一）、本文研究内容是企业销售人员的薪酬设计与管理研究，关于企业销售人员的薪酬设计与管理的问题，国内外学者已经进行了大量的研究，得出了丰富的成果，本研究在梳理其研究成果的基础上进行借鉴，具有良好的理论支撑。

（二）、本人的专业是劳人力资源与管理，具有较强的专业知识基础，对于资料的收集、分析和处理具备一定的能力。

（三）、指导老师具有丰富的理论和实践研究经验对本人有很大的帮助。

（四）、本人的家乡是煤炭大省，因此相比较其他人可以第一手得到一些关于煤炭企业的财务和销售状况的真实的数据，在写关于煤炭销售企业销售人员的薪酬问题研究的前辈们的研究方法和指导思想的基础上，再得到老师的专业指导，去加以分析，力争通过得到的一手数据得出新的观点。

4. 研究创新点

（一）、本文首先是建立在阅读大量文章和资料的基础上，广泛了解国内外的观点看法问题和相应的措施，弄明白煤炭行业的销售状况和销售人员的行业特点，以及近些年来的销售状况，加以理解和综合得出自己的一套完整的看法和观点。

（二）、更重要的是本文着重与去寻找和掌握完全真实的第一手数据，以数据为依据，再通过科学合理的分析，最后达到论文的目标。具体而言，深入某企业，了解某企业的销售状况，得到销售人员薪酬构成和比重。和销售人员面对面交流，了解他们的实际生活状况和销售状况，以及对于薪酬的满意程度和自己对于薪酬体系和制度的改进的建议。确定销售人员薪酬中的可变和间接薪酬的实际鉴定和运用规范。完善、改良企业薪酬体系方案。

（四）、通过数据研究分析出薪酬制度与绩效考核体系的匹配程度决定了绩效管理的持续性和有效性，薪酬制度与战略之间的匹配程度通常决定了战略是否能够有效实施。

5. 研究计划与进展

（一）、2013年10月至11月确定选题，阅读文献、收集资料；完成文献综述；

（二）、2013年12月至2014年1月对已有的资料文献进行整理分析；

（三）、2014年2月，完成毕业论文开题报告；