社会资本与销售人员销售业绩关系研究开题报告

1. 研究目的与意义

中国是一个讲究关系、人情的社会。

关系渗透在社会经济的各个方面。

销售人员的销售业绩的影响因素很多，但毫无疑问，关系是一个重要的影响变量，因为营销本质上就是关系营销，把社会关系问题与营销结合起来是一个比较好的视角。

2. 国内外研究现状分析

当今社会，人们对人际关系网络和社会群体的发展、价值观越来越重视，社会资本与销售人员业绩联系也越来越密切。所谓社会资本，一般是指个人在一种组织结构中，利用自己特殊位置而获取利益的能力。一般就是指个人的亲戚、朋友、同学、老乡等关系，一个人能从这些关系中获取得利益越高，那么他的社会资本就越高。西方学者认为，社会资本是人通过他们的成员资格在网络中或者在更宽泛的社会结构中获取短缺资源的能力，并提出社会资本是嵌入的结果。

帕特南将社会资本从个人层面上升到集体层面，并把其引人政治学研究中，从自愿群体的参与程度角度来研究社会资本。帕特南在《让民主的政治运转起来》中提出公民参与网络。认为由于一个地区具有共同的历史渊源和独特的文化环境，人们容易相互熟知并成为一个关系密切的社区，组成紧密的公民参与网络。这一网络通过各种方式对破坏人们信任关系的人或行为进行惩罚而得到加强。这种公民精神及公民参与所体现的就是社会资本。在帕特南那里，社会资本是一种团体的甚至国家的财产，而不是个人的财产。帕特南强调，如果认识到社会资本是重要的，那么它的重心不应该放在增加个人的机会上，而必须把注意力放在社群发展上，为各种社会组织的存在留下空间。

3. 研究的基本内容与计划

研究内容：

本文以中国长三角地域销售人员个人业绩与其社会资本的关系为切入点，在对不同行业，不同销售人员工作年龄长短等方面分析的基础上，论述我国社会资本与销售业绩的联系以及存在的问题，同时提出几点对策性的建议。主要包括以下内容：1、社会资本的发展过程；2、房地产业和保险业销售人员社会资本状况；3、社会资本对销售人员业绩的影响；4、启示。

研究计划：

4. 研究创新点

随着社会资本在我国起到越来越重要的作用，在本文中，将通过对一些行业销售人员自身所拥有的社会资本的调查，分析对其销售业绩所造成的影响，并结合具体案例，多角度来分析我国社会资本对销售人员的影响。