基于顾客个体特征的人员推销策略研究开题报告

1. 研究目的与意义

一、研究的目的以及意义

1.更好的与顾客进行平等的沟通直至压迫式的沟通

有过销售经验的很清楚，不管在接待来访客户还是对客户进行专访的时候，了解顾客的资料是我们必不可少的一门功课，从顾客的资料中对顾客的个体特征进行研究，从而大致分析出顾客的需求和承受底线，据此，我们就可以将顾客进行一个系统的定位：他是属于哪个消费层次、喜好那种商品、他的价格底线是多少、他的信誉如何等等，这都是我们能够从一个人的个体特征研究出来从而有一个初步的结果的.只有对顾客了解我们才能在和顾客的对话中得以把握住先机，而不是因为我们把握不住顾客的需求和底线从而使我们的利润被迫做出过多的让步，这样就能站在同一起跑线上来对我们的交易进行一个合理的谈判，所谓知己知彼、百战不殆是也。而压迫式的沟通则是基于我们和顾客进行交易谈判的时候我们对于顾客的个体特征已经了解的很深入，对他的分析已经很成熟。这样我们在与其对话的过程中，可以直接进行深一层次的交易构想，而不是说在交易的价格这些大方向上面花费太多时间，这样既节省了很多成本，也为双方进行更多的合作提供了一个很好的开端。

2. 国内外研究现状分析

1．对顾客个体特征的研究结果缺乏系统性具体论述

不管是在网上还是图书馆内的查询，在关于人员推销书中提到的最多的是关于对于顾客心理特征的研究最是详实，可是对于顾客其他个体特征的研究则是凤毛麟角，让我无从下手，顾客的文化层次修养、生活习惯爱好以及信仰等等都是我们可以研究从而能够实际应用的个体特征。

2．各种研究区域化现象严重

3. 研究的基本内容与计划

1.研究的主要内容

（1）顾客的个体特征的概念和理解

（2）不同的个体特征的特点

4. 研究创新点

市面上对人个体特征研究的有很多，对怎样进行人员推销研究的也有很多，但是更多的是所谓理论的、空泛的假象和猜测，我所要做的就是将两者结合起来，从怎样更好的进行人员推销的角度去发掘、进行顾客个体特征的研究，从怎样更好的利用个体特征研究角度去进行人员推销，这两者是相辅相成，1 1的效果必定会大于2，而且我所进行的研究更有实际应用的可能性，大量的数据和实例将会用来辅佐我的论证，使我的论文更加具有时代性和可考性，不浮夸、不纯理论，结合我们个人特征对怎样更好的进行人员推销做出一个论证。