试析季节性商品的定价策略和销售时机选择开题报告

1. 研究目的与意义

研究目的：所谓季节性商品，就是每年的销售旺季只有1-2个季度，甚至更短的商品。基于此，很多的商家就会面临处理过季产品的难题。就好比羽绒服，每年春暖花开的时候，仍有大量的库存。所以，平衡好产品在销售淡季和旺季的关系，降低决策风险，以使商家最大限度地避免损失，是各零售企业亟待解决的问题。

研究意义：针对季节性商品的特点，从定价策略和销售时机选择两个方面探讨季节性商品的营销策略，以期能对季节性商品如何销售、何时销售以及怎样才能获得最大收益等问题做出阐述，从而对季节性商品经营有所启发。

2. 国内外研究现状分析

1、对定价策略及其应用的研究

哈佛商学院的雷曼德考利（raymond corey）在20世纪60年代曾经说过这样一句话，即定价是真理的时刻定价决策是所有营销活动的焦点。对于正确定价的意义以及具体的定价策略，(美)托马斯内格尔（thomas t.nagle），(美)里德霍尔登（reed k.holden）的《定价策略与技巧赢利性决策指南》、吴健安主编的《市场营销学》、(美)克雷格c.扎瓦达，(美)埃里克v.罗格纳，(美)迈克尔v.马恩的《卓越定价创造价格优势的定价策略》以及国际金融公司中国项目开发中心组的《定价与定价策略》等书中均有提及，(美)克雷格c.扎瓦达，(美)埃里克v.罗格纳，(美)迈克尔v.马恩等人认为，在企业追求的所有优势中，有一种强大的优势几乎所有的企业都可以获得，但几乎没有哪家公司真正去追求这种优势，而能够获得此种优势的企业更是少之又少，这种优势就是价格优势。正确定价是公司利润增长的最快捷、最有效的途径，定价合理，可以比提高销售更快地刺激利润增长，而不合理的价格却会使利润以同样的速度锐减。在书中，（美）迈克尔v.马恩等人集合了全球1200家大型的上市公司的平均损益表，充分说明合理的价格创造利润的惊人速度。定价策略就是制定有利的价格，定价策略关系到建立多功能目标和协同目标，使企业组织能产生赢利、获得价值。《定价与定价策略》一书密切结合中小企业的实际，着眼于定价问题和定价时考虑的因素，指出最常用的三种定价方法：⑴成本定价法；⑵竞争定价法；⑶价值定价法，又着重指出新产品的两种定价策略：⑴撇脂定价法；⑵渗透定价法。(美)托马斯内格尔在书中也引用了很多行业和品牌的具体事例，提出了一系列新颖的观点，他认为，撇脂定价的价格不一定高于其他市场价格，渗透价格也不一定低于其他市场价格。如果可察觉的价值更高的话，高价格也有可能是渗透价格。如果该价值对于除大部分市场而言是低价格的话，低价格也有可能是撇脂价格。例如saab，一个豪华轿车品牌，今年来，严格以渗透定价法确定其汽车价格，占领市场份额。为防止形成高价格的印象，在五年中，其渗透价格以非常低成本的贷款形式出现。另外一个代表例子是瓶装水，它是人们所能在酒吧里买到的最便宜的饮料，但是价格不是其卖点，因为任何真正了解水的价值的人是不会再酒吧里买水的，在酒吧中瓶装水制定撇脂价格是因为它满足了那些想要非酒精饮料但又不愿到室外购买很便宜的瓶装水的顾客的需要。

2、对销售时机及其应用的研究

3. 研究的基本内容与计划

研究内容： 1.定价策略及促销策略相关理论分析；

2.季节性商品的界定及市场需求特性分析；

3.季节性商品定价策略选择；

4. 研究创新点

本文对季节性商品的现状及市场需求进行分析，并以羽绒服这一典型的季节性商品为例，探讨季节性商品的营销以及经营策略。

从定价策略和销售时机选择两个方面，为季节性产品在淡季和旺季的平衡销售提供一些参考。