反商业贿赂形势下国内跨国医药企业医药代表的规范化管理开题报告

1、国外医药企业对医药代表的管理

国外各大医药巨头对医药代表的管理有很多各自的制度，相对于各个国家的国情有所不同。

首先是培训制度。国外医药企业非常注重员工的培训。每年投入超过2，000，000万元人民币左右（包括学员交通食宿费用，会议室，器材费用等）用于员工的在职培训，按照目前的300名销售人员计算，人均每年的课堂培训可达到约80小时。他们的培训官对全体销售人员进行系统的培训需求分析，需求分析工具是基于医药代表岗位工作职责发展出来的，针对各级岗位需要的技能。应该如何。及目前该岗位职工。实际如何。进行统计学分析，从而得出该岗位员工在各项技能上的评分。根据评分从大到小排列，得出需要进行培训的优先次序，并在此基础上制定相应的培训发展计划及培训预算，征得各级领导的同意后予以实施。培训分为课堂培训（in-house training）和在职培训（in-field training）两种。培训内容包括产品知识培训、销售管理技能的培训、有针对性的专门培训、合规培训及外部培训课程等。在课堂培训实施当中，通过科学的引导设计，确保学员有机会演练及实践学到的知识和技能，同时培训师给予积极的反馈，帮助学员更好地掌握，课堂培训结束后培训师将针对每位学员制订相应的区域随访跟踪计划，开展在职培训以评估并跟进课堂培训的效果，培训师对每位学员在课后的随访是至少 2个工作日，随访当中着重观察技巧的运用是否自如，以及还有那些方面需要进一步的培训等，培训师使用统一的量化的工作随访表格进行记录并最终汇总，除了培训师的随访外，员工的直接主管也制订相应的现场随访计划，他们会把 70%地工作时间用于对员工的现场随访，在随访中，主管主要针对员工的实际工作效率问题处理能力进行观察，指导及评估，他们清楚地意识，作为管理者，培训下属是其中一项最重要的工作，对于整体业绩的达成 在同事间建立信任及员工的个人发展有必不可少的意义，通过这样培训，医药代表的专业水平不断提升，使之更好地为客户提供专业服务，同时也十分有利于员工的职业发展。

其次是激励制度。医药代表作为一种知识型的销售人员，选择工作时已经不仅仅是为了生存，更多是为了获得一种成就感，所以成就激励是法玛西亚中国公司医药代表激励中一类非常重要的内容。根据作用不同，可以把成就激励分为组织激励榜样激励，荣誉激励，绩效激励，目标激励和理想激励六个方面。

最后是区域市场管理。区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理目标并确定相应的管理方法。医药代表在负责区域内，选择具有潜力的客户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和有效的拜访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐的产品的使用。在这过程中，要使用区域推广活动，在其中就涉及了资金费用的申请。设立卫星监管部门，监管区域市场推广活动。

2、外国针对医药代表管理的其他规定

首先是准入条件：在美国，医药代表是一个准入门槛很高、需具备复合型素质的职业。医药代表有时不仅仅是一些有丰富医学背景的大学毕业生，他们还非常喜欢招募以下几类人为医药代表：一是在大学时期的啦啦队队长；二是社会的模范人物；三是前著名运动员；四是退伍军官。尽管这些人缺乏医药背景，但却是美国大公司竞相招募的对象。其理由只有一个，即他们可以凭着良好的社会声誉和人气，轻而易举地与医生会面并能打动医生的心，使推销工作可取得意想不到的成功。

其次是培训方面：在美国，很多药企都非常重视医药代表的培训，在培训中淘汰不合格的医药代表，以保证队伍的高水平。医药代表被招募至医药公司后，各医药公司通常所做的第一件事是，必须让他（她）们参加为期5周的培训班。培训内容主要有：（l）对重要顾客如何突破障碍以争取到合同；（2）推动药品销售，如何向医生慷慨赠送免费的药品样品的方法；（3）医药代表要学会与医生建立起良好的个人友谊，并且通过赠送礼物的方式达到。投桃报李。的目的；（4）必要时可采取的一些策略。例如，1994年，西安杨森花费150万元举办了一次为期10天的大规模销售人员的培训活动。培训内容包括企业文化、销售策略、客户服务等。通过严格的培训和第一线生产劳动的实践，杨森的销售人员也成为既懂医药知识又精于销售的专家，这些人在杨森的产品销售工作中发挥了巨大的作用，真正做到了我们西安杨森的每一位推销人员都有独挡一面的本领。

再次是规范程度：在美国，2006年6月马萨诸塞州参议院通过了《医药代表注册法》，他们认为任何干扰医生正常处方的做法都必须在法律上加以禁止，《医药代表注册法》将调整各方面的冲突，让医药学与产品的医药学知识在运作中增值，并保护商法活动中的弱者患者。美国缅因州可能将对拜访各大医院及诊所的制药公司的促销代表实施注册制度，这个制度将为注册后的医药代表发放许可执照，而且获得这一执照还有一个最低门槛，必须有药学、化学、内科学或生物学学士学历，外加每年至少10小时的专业培训，这样的硬性要求无疑是将医药代表的从业要求提高了一个档次，也使从业人员更专业，更接近医药代表的工作本质。同时，美国参议院在2007年9月提出一项议案，今后药品和医疗器械生产商将要公开报告它们向医生提供的几乎所有酬金和礼品，并把披露报告公布于网站。

最后是薪酬结构：在美国，第一，医药代表的平均工资比其他行业销售代表平均工资略高。例如，2007年，美国其他行业销售代表的平均工资为62000美元，整个医药行业的平均水平则达到72100美元，相差1万美元左右。第二，医药公司已经下调奖金比例和提高奖金门槛。2001年，美国医药代表奖金占其个人收入的比例约为20%，2005年达到27%，在2007年有所回落，奖金与基本工资的比例小幅回落至26%。同时调查发现，2007年获得奖金的员工数量也少于2006年。第三，医药代表的薪酬设计，从具体考核来看，64%的公司的薪酬激励水平依然传统地根据业绩完成状况来考核，在所有的评价体系中，约有40%的公司在评价过程中使用排名为指标，22%的公司奖金发放居然仅仅依靠排名作为最终衡量指标。另外，主要根据处方量（例如每张处方的佣金是1美元）来衡量奖金的公司也在逐年减少。考虑到不同区域的市场容量和销售机会不尽相同，实行类似奖金制度的公司已经从2006年的11%降到了2007年的2%。

3、我国现行反商业贿赂法制的缺陷

目前中国虽然在刑事、民商事方面对于商业贿赂均有所规制，但是总体而言，这些法律层级较低，条文过于分散，对有些问题的规定留有法律的真空地带，因此仍然有着很多不足和巫待改进的地方。

（1）立法模式单一孤立

关于贿赂犯罪，目前我国仍采取的是单一孤立的立法模式，即仅在《刑法》分则中第八章专章设置惩治贿赂犯罪的条款，并对一定的具体犯罪形式予以了概括性规定。如在贿赂罪名上，采用概括型，仅规定了三种类型六个罪名：受贿罪、行贿罪、介绍贿赂罪以及单位行贿罪、对单位行贿罪、单位受贿罪等。这种单一的立法模式缺少其他部门法的支撑与衔接；尤其在对贿赂罪名细化上及其内涵界定扩大上已远远落后于其他发达国家，与世界上关于打击预防贿赂犯罪的刑事立法潮流相违背，极不利于当今我国反腐斗争的需要。。

（2）犯罪主体狭窄

我国刑法在商业贿赂的主体要件与国际社会的要求存在着较大的差异。1997年的《刑法》关于贿赂犯罪的规定是按照所有制性质和单位性质的不同而予以对待的思路：对国家工作人员的贿赂犯罪予以严惩，对公司、企业人员的贿赂犯罪给予适当惩处；而公司、企业以外的其他单位工作人员的贿赂犯罪行为如何处置则被忽略了。

（3）贿赂的涵义与现实脱节

当前，我国刑法理论界对贿赂的内容和范围主要有以下几种观点：（a）财物说，认为贿赂就是指财物，即金钱和物品，而不包括其他权益。从现行刑事立法看，我国新旧刑法典及其他一些刑事法规都采取此说把贿赂规定为财物。（b）物质利益说，认为贿赂不仅指有形的财物，即金钱和物品，而且也包括无形的物质利益（带有财产性质的利益）。如提供劳务，实物招待、提供旅游、设立债权、免除债务等。（c）利益说，认为凡能满足受贿人某种欲望的一切不正当利益都可以是贿赂，包括物质欲望和精神欲望。这种观点认为把贿赂范围扩大到财产性利益的范围还是不够的。因此，非财产性的其他不正当利益，如迁移户口、调动工作、提升职务、安置就业，甚至包括提供性服务等等同样可以成为贿赂手段，同样具有严重的社会危害性和思想腐蚀性。

（4）对行贿规定不严

在我国刑法上，行贿和受贿不仅不同罪不同罚，而且在待遇上也极其不对称，刑法中为行贿罪设定的法定刑明显低于对受贿罪设定的法定刑。受贿罪的刑罚就自由刑而言有拘役、有期徒刑、无期徒刑，根据不同的情节还可以处以没收财产，对情节特别严重的，可以处以死刑，同处没收财产。比较而言，我国刑法对行贿犯罪所设定的刑罚较轻。

同时，刑法第390条还规定，行贿人在被追诉前主动交代行贿行为的，可以减轻处罚或者免除处罚。这类行为实际上是自首行为，但是，刑法第390条对行贿人在被追诉前主动交代行贿行为时对其所适用的法律责任的减免却与犯罪后自首又有重大立功表现的犯罪行为人一样，都是应该减轻或者免除处罚。这充分表现了刑法对于行贿罪具有轻刑化的方向，这可能与行贿罪的特点有关。贿赂犯罪不同于其他犯罪，一般缺少多种证据相互印证，形成锁链，定案的依据往往只有被告人的供述、行贿人证言及以一定形式体现的财物，证据较为单一。

（5）惩罚方法单一

在我国，对商业贿赂的制裁也体现在刑事、行政、民事等多种方式。就刑罚处罚而言，根据刑法规定，对商业贿赂犯罪可判处的刑罚有罚金、拘役、有期徒刑直至死刑。就行政处罚而言，根据《反不正当竞争法》和《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》的规定，对尚未构成犯罪的商业贿赂行为，可处以1万元以上20万元以下的罚款，有违法所得的，依法予以没收。药品管理法还特别规定，对实施商业贿赂的药品企业、医疗机构可以吊销企业营业执照、药品生产许可证、药品经营许可证，对执业医师吊销执业证书。就民事救济而言，我国《民法通则》规定，违反法律或社会公共利益的民事行为无效。《合同法》规定，违法法律、行政法规的强制性规定的合同为无效合同。根据《民法通则》或《合同法》的规定，因贿赂行为而取得的合同或利益可能是无效的合同或利益。

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